Garmin’in dijital vakasını örnek alarak B2B İnternet pazarlamasının faydaları

B2B pazarına yönelik internet pazarlaması son zamanlarda ivme kazanıyor. Küresel tanıtımı ihmal etmenin bir yolu yok, bu nedenle franchising de dahil olmak üzere iş hizmetleri giderek daha sık sunuluyor. Bu alanın kendine has özellikleri vardır ve bunları dikkate alırsanız, satışlarda ve sonuç olarak kârda önemli bir artış elde edersiniz. Ve eğer B2C müşteri pazarlaması yeterince yaygın bir şekilde inceleniyorsa, İnternet’in Rus segmentindeki B2B’den ancak şimdi bahsedilmeye başlanıyor.

Yazar: Evgeniy Dobrinin, akıllı taşınabilir cihazların geliştiricisi Garmin’in Türkiye’daki resmi distribütörü Navicom’un Ticari Direktörü.

İncir. 1. Garmin franchise banner reklam örneği

B2B pazarlamanın tanımı ile başlayalım. Girişimcilere hizmet veya mal satmak ve bir bayi ağı oluşturmak için tasarlanmış iş modellerinden bahsediyoruz. Bayiler ise hem gerçek kişilere hem de tüzel kişilere mal ve hizmet satmaktadırlar. Başka bir deyişle, franchising teklifleri doğrudan B2B ile ilgilidir. Ve doğru yaklaşımla bu alanda iyi sonuçlar alınabilir.

İnternette B2B segmentini tanıtmak için seçenekler

Bu yönün geliştirilmesi için geniş bir fırsat yelpazesi bulunmaktadır. Dikkate değer araçlar şunlardır:

– Arama motoru tanıtımı kendi web sitenizi veya açılış sayfanızı oluşturarak ;

– bağlamsal reklam benzer şekilde tanıtılan veya özel olarak tasarlanmış site veya şirketin ana sitesi ;

– e-posta ile posta listeleri;

– gizlenmiş pazarlama;

– Çeşitli platformlarda blog yazarları ile çalışın.

Seçeneklerin her biri üzerinde duralım. SEO tanıtımını ve içeriğe dayalı reklamcılığı kullanırken, profesyoneller “franchise” gibi tanıtılacak anahtar kelimeleri toplayarak işe başlar. En etkili araçlar arasında Google AdWords ve Yandex Direct gibi sistemler bulunmaktadır. Bağlamsal reklamcılık söz konusu olduğunda ilk başlamanız gereken yer burasıdır. Şirketiniz zaten popülerse, bu yol en iyi çözüm olacaktır. Ve Türkiye pazarında yeni bir hizmet veya şirket öncüsü olması durumunda, franchise veya hizmetlerin potansiyel alıcılarını kendi sorgularına tanımlayacak bir anahtar kelime listesi geliştirmelidir. Terminolojiyi bilmeyebilirler, bu yüzden daha basit kelimelerle eşanlamlı kelimeler kullanırlar.

Posta listeleri veya e-posta pazarlaması da pazarın B2B segmentinde tanıtım için popüler araçlardan biri olarak hizmet vermektedir. spam posta gönderimi değil, bir kullanıcının posta yoluyla bilgi almak için gönüllü aboneliği söz konusudur. Posta listesinin özellikle hedeflenmiş ve potansiyel müşteriye odaklanmış olması önemlidir. Bu hem marka sadakatini artıracak hem de tüketicilerin ürüne alışmasına veya franchising ile ilgilenmesine yardımcı olacaktır.

Gizli pazarlama, bir şirketin tanıtım materyalleri yerine kişisel referanslarla anılmasıdır. Bu yöntem için kişisel bloglar, forumlar ve sosyal ağlar kullanılır. Eğer öyleyse, ürün veya hizmet yelpazenizle bir şekilde ilişkili olan blog yazarlarıyla çalışmak iyi bir fikirdir. Sonuç olarak, hedef kitlenin dikkatini franchise veya iş ürünlerine çekmek, onları kullanan kişiler adına markanızla işbirliğinin faydaları hakkında konuşmak mümkündür. Uygulamalar, gizli pazarlamanın gelecekte ana tanıtım yollarından biri haline geleceğini göstermektedir çünkü çok fazla açık reklam vardır ve genellikle satın almayı teşvik etmek yerine caydırır.

İncir. 2. Garmin cihaz çeşitleri web sitesinde

B2B için internet pazarlamasının özellikleri:

• Büyük içeriksel reklam bütçesi. Bu, B2B müşterilerinin genellikle aynı anda birkaç reklama tıklaması ve aralarından en avantajlı teklifi seçmesi nedeniyle yüksek tıklama oranından kaynaklanmaktadır.

• Genellikle SEO olmadan da yapabilirsiniz. İş segmentinde mal ve hizmet satışı söz konusu olduğunda, küçük şirketler genellikle bir teklif arayışında doğrudan 2-3. sayfaya giderler. Yüksek fiyatlı hizmetlere sahip markaların ilk sayfada yer aldığına inanıyorlar.

• İçerik, web seminerleri ve postalara ağırlık verilmelidir.

• Önemli olan reklam miktarı ve erişimi değil, reklamın kalitesidir. Referansları sergileyerek ve kullanımı kolay bir web sitesine sahip olarak bireysel müşteri sadakati oluşturmaya ve marka güvenilirliğini artırmaya çalışın.

Garmin’in dijital vaka çalışmasının başarılı bir örneği

Garmin’in Türkiye Federasyonu’ndaki özel temsilcisi “Navicom” şirketi, internette tanıtım için açılış sayfasının geliştirilmesini uygulamıştır Şek. 3 . Bir web sayfası oluşturmanın amacı, potansiyel ortaklardan gelen ortaklık taleplerinin sayısını artırmak ve franchise satışlarını yükseltmekti.

Şekil. 3 Ortaklar için ana sayfa.

Belirlenen hedeflere ulaşmak için sayfanın geliştiricileri sayfada açıklanan üç segment oluşturmuştur, bunlar yetkili ortak, premium ortak ve özel ortaktır Şek. 4

Pirinç. 4. Garmin franchise’ları için sayfadaki ortaklık seçeneklerinin açıklaması

Üç segment tanımlandıktan sonra, her biri için arama motorları için anahtar kelimeler seçilmiş ve içeriksel reklamcılığa dahil edilmiştir Şek.5 . Pazarlama kampanyası geliştiricileri ayrıca sayfayı ziyaret edenler tarafından yeniden hedeflemeyi başlattı ve sayfadan abonelere e-posta pazarlamasını mümkün kıldı. Ardından reklam analiz edildi ve potansiyel müşteri getirmeyen talepler kesilerek yerine yenileri bağlandı. Bu, stoksuz satış, bayilikler vb. gibi alanları kapsıyordu.d. Şekil.6 .

Pirinç.5 Ortaklık teklifi içeren bir Garmin banner reklam örneği

Şekil. 6 Garmin franchise’ları için sayfadaki işbirliği seçeneklerinin açıklaması

Şirket ayrıca karar vericilerin ilgisini çekmek için onları marka elçileri haline getiren ve test için cihaz ödünç veren stratejiler uyguladı. Bu amaçla, karlı yatırım kaynakları arayan bölgesel düzeydeki girişimcilere yönelik iyi düşünülmüş bir reklam kampanyası aracılığıyla franchise Garmin’de satış noktalarının açılması için başvuruları toplamak üzere tasarlanmış bir sayfa bulunmaktadır Şek.7 .

Ardından, büyük arama motorlarında Garmin franchise’ının anahtar kelimelerine reklam verilmeye başlandı. Navicom’un pazarlama departmanı, reklam kampanyası için hedef kitle tarafından en çok beğenilen ve özel olarak seçilmiş talepleri hazırladı.

Web sitesinde franchise işbirliğinin işadamları için faydalarına büyük önem veriliyor. Bunlar arasında ticari markayı kullanma hakkı, bir ticaret platformu tasarımının geliştirilmesi, kişisel bir yönetici, rahat bir yatırım getirisi, ücretsiz eğitim, tüm yelpazenin kullanılabilirliğinin garantisi, depo koruması.

Pirinç.7 TSR potansiyel Garmin ortakları için sayfada

Ortaklar sadece yetkin bir pazarlama stratejisi sayesinde değil, aynı zamanda birçok yönden yeni bir iş kurmak için karlı ve umut verici bir fırsat olan franchise sahipleri için yüksek teknoloji markası Garmin’in teklifi nedeniyle de cezbedildi. Sitenin sayfalarındaki bayilere yönelik teklifte, Rus mağazaları Garmin’in benzersiz olan avantajlarının açıklamasına özellikle dikkat edilmektedir. Aslında, efsanevi Amerikan markasının Avrupa’daki ilk resmi satış platformlarıdır ve markanın tüm geleneklerine, garantilerine ve hizmetlerine tam uyum sağlayabilmektedirler. “Her alıcı için benzersiz satın alma koşulları ve Garmin ürünlerinin satış sonrası desteğini sağlıyoruz. Mağaza formatı, otomobil ve deniz navigasyon cihazlarından aksesuarlara ve gerekli yazılım ve haritacılığa kadar markanın tüm ürün yelpazesinin ücretsiz olarak sunulduğu geniş bir satış alanı sağlıyor.” – TOC böyle ses çıkarıyor.

Pirinç. 8. Garmin franchise banner reklam örneği

Açılış sayfasının tasarım ve yapısının geliştirilmesi, yetkin dijital tanıtım stratejisi, satış web sitesi içeriği de dahil olmak üzere alınan tüm önlemlerin bir sonucu olarak, pazarlama kampanyası potansiyel ortaklardan düzinelerce ortaklık başvurusunun yanı sıra satış hacminin pozitif büyüme dinamikleri ile sekiz düzineden fazla sözleşme ile sonuçlandı.

Böylece, hem açılış sayfasının geliştirilmesi ve metinleri hem de internetteki bağlamsal reklamcılık açısından alınan etkili önlemler sonucunda, Garmin franchise’ının reklam kampanyasının başarılı olduğu ortaya çıktı.

Bir marka yaratmanın ve buna eşlik eden dijital kampanyanın en önemli sonucu, Garmin ürünlerinin sevkiyatının iki katına çıkması ve bunun sonucunda şirketin kârının da benzer şekilde artması olarak düşünülmelidir. Bu vaka, modern pazarlama araçlarının, yani internetin kullanımıyla satış noktalarının açılması yoluyla kanal geliştirme ve satış konusunda başarılı bir örnek olarak değerlendirilebilir.